2007年2月28日 最新直播内容
营销赢思维
主持佳宾:张利
主持人说: 张利先生从市场一线中来，曾经从公司的一名普通业务员做到分公司经理、区域经理、总公司市场总监。期间转战大江南北，无论是西北偏远地区，还是东南沿海发达省份，所到之处，屡获战功。
主持人说: 电信业、制造业、医药业、饲料业、建材业等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析，从而使他对问题的分析往往一针见血、直点穴脉，达到醍醐灌顶的效果。
主持人说: 各位网友大家上午好，今天上午的直播主题是营销实战与营销创新，今天请到的嘉宾是张利老师，他是 清华大学职业经理人培训中心教授会特聘教授；清华大学国际工程项目研究中心特聘教授；
主持人说: 北京大学经济学院金融投资家研修班客座教授；中国人民大学培训学院客座教授；中共中央党校特邀教授。
张利说:各位网友大家上午好，非常高兴来到阿里巴巴跟大家交流，今天的主题是营销方面的，营销有两种思维，一种是利润，一种是需求的，
张利说:我们现在很多中小企业的企业主、老板经常有这种思维，包括我们家亲戚也是，问我一个问题，你老是讲营销，你告诉我有什么赚钱的机会，我说什么是好赚钱的机会？他说离家近、赚钱快，还不累，我说那我还讲什么课，就做这个生意好了。
张利说:大家都要搞清楚，关于利润的问题，我的关键是什么呢？利润怎么来的比利润本身重要，那么利润到底怎么来的呢？我比较欣赏著名的高尔夫球手老虎伍兹的观点，他说我从来没有想赚多少钱，我只追求第一、第二名，这样钱自然会来的，
张利说:利润是完成一个经营产品之后自然而然的回报，第一个问题想清楚，我的非利润经营目的是什么，比如说我当老师干什么，当老师想挣钱，纯为人民服务不可能的，你要怎么弄到钱，
张利说:你要有特色，凡是有价值的东西一定是特殊的，任何一门课讲到全中国最有特色，那不是你追着钱跑，而是钱追着你跑。
主持人说: 有两个指标，第一个做到行业老大，做到全国冠军、全球冠军，产品的出口量又是最多，这个是行业老大，另外是不可量化的指标，比如说我上课不能说上到最好，可以是上到最有特色，
主持人说: 伍兹打球打到第一最好，跳水你说怎么样最好，可能要讨得评委欢欣，一定要有特色。
张利说:乔治莫克的一句话，他说药是为了救人的，不是为了赚钱的，我们记的越清楚利润越大，乔治莫克我们知道莫克制药厂是赚钱很多的企业，你完成了治病救人钱自然就来了，
张利说:他发明了一个药女子防宫颈癌疫苗，我们中国所有的制药企业特别喜欢在营销策划上做足文章，你看牛黄解毒粉、牛黄解毒丸、牛黄解毒膏有很多种，就在营销上下文章，本身不是新药，首先利润怎么来的比利润本身更重要。
张利说:关于利润的问题我讲一下，赚钱的生意必须包含的三个因素，这个可能对各位网友和重要，将来你做任何生意，把这三点掌握好不会犯太大的错误。
张利说:第一个能不能产生现金，而不是所谓高额的利润率，前段时间一个老板告诉我白色家电太不挣钱了，要做小家电，我说为什么做小家电，他说毛利率高，好像毛利率高一定带来高额利润。
张利说:各位网友，第一条搞清楚，判断一个生意是不是好生意首先看能不能判断现金，高额利润和获得现金，有的时候是鱼和熊掌不可兼得的，
张利说:韩非子对弟子说你说伯乐把相千里马的技术教给谁呢？而是教给最恨的人，我饿不死你傻小子，这条很重要，这涉及到企业生死的问题，这段时间我提出两个经营思想，第一个经营思想用现金流统领一切经营活动，
张利说:我们做抉择很困难，你问问自己有利于自己现金流还是不利于现金流，第二个什么方式都能让，付款方式就不能让，
张利说:第一个产生现金，第二个包含的因素是能否获得一个很好的资产收益率，资产收益率等于利润率乘以周转率，资产收益率越高，你挣的钱越多，但是你别忘了，资产收益率等于利润率乘以周转率，
张利说:还有另外一个变量是周转率，这两点要平衡考虑，一般情况下利润率和周转率要平衡考虑的，这个台湾宏基电脑老板讲的卖咸鸭蛋的问题，咸鸭蛋毛利率10%，但是容易破烂、容易破损，
张利说:还有一个是卖笔记本电脑，看利润率的话是卖笔记本，但是我妈妈毅然决然卖咸鸭蛋，因为周转快啊，一天两天就周转一次啊，而笔记本半年卖出一台。
张利说:你看钱投进去一年周转几次，一年周转两到三次神仙来了也长不大的。
主持人说: 对于中小企业来说，现金流和付款方式、对资产收益率的重视非常重要，还有对于它的周转率的重视，
主持人说: 为什么有一些商业银行对于中小企业贷款，他愿意贷给能够随时随地产生现金流的企业，比如说我是做IT的，还有一家开馄饨店的，他可能更多地愿意贷给开馄饨店的，学历没有我高，
主持人说: 馄饨店看起来是小本经济，我IT很牛，未必，因为馄饨店能够产生日现金流，但是IT你几台电脑怎么产生现金流，需要很长的时间，一劳永逸的话，中小企业需要的是永劳永逸，而不是一劳永逸。
张利说:比如说给大企业做配套的赊给人家，他们不担心，这么大的企业会欠我的钱吗，他缺了钱不急，还自己去借，到时候真正要钱的时候人家钱不给，甚至是打个六折，
张利说:就像沃尔马一样，老山姆东西卖这么便宜还为什么挣钱呢？他说我投进去一年周转24次，那挣钱也不少。
张利说:像宏图三胞，这个企业是南京的，很快的速度成为IT电子产品的销售第一品牌，仔细看没有什么秘密可言，只不过是周转率非常快的，一块钱一年周转五十次左右，是沃尔马两倍，这个是不得了的，
张利说:所以我也建议很多中小企业的朋友可以研究一下宏图三胞的经营模式，各位看一下把周转率和利润率平衡考虑，第三个你今天衡量你这个行业能不能持续成长，这个行业有没有成长空间，
张利说:有成长空间专业化经营，没有成长空间考虑多元化，我现在发现一个现象，我们很多中小企业挺喜欢多元化的，受机会的牵引，喜欢做多元化，
张利说:这里我分享一个观点，就是组织面对未来的决策不是基于事实的，而是基于价值和竞争优势的，这句话比较拗口，我再说一遍，组织面对未来的决策不是基于事实的，而是基于价值和竞争优势的。
主持人说: 第一个不是基于事实，而是基于价值，这句话虽然比较拗口，但是希望这两个关键字请网友听一下，张利老师解释一下？
张利说:什么是事实，现在的机会就是事实，比如说数码相机，各 张利说:但是全世界第一款数码相机是科达发明的，是1975年发明的，第一款百万象素相机也是科达的，是1985年发明的，但是现在科达全面落后的，他们考虑是不是要用数码相机来替代原来的产品，
张利说:他们发现中国人均消耗0.14卷，印度人均消耗1.16卷，美国是人均消耗2.4卷，他们得出结论彩色胶卷在中国和印度是最大的机会，
张利说:他们没有意识到的是环境的变化不以人的意志力转移的，是不连续的，中国2002年数码相机爆炸了，当时销售三百万台，去年销售三千万台，
张利说:等于科达拱手把机会让给索尼和佳能，组织面对未来的决策不是基于眼前事实所带来的机会，而是基于自身的价值，你要为谁创造价值。
主持人说: 我们也可以打一个比较好的比喻，你向着飞盘打还是向飞盘飞的轨迹打，有经验的运动员一打就打中了，
主持人说: 引用你刚才科达的案例非常形象，科达基于一个事实，中国和印度消费的胶卷还不够多，市场非常大，希望在中国和印度市场大力投入，
主持人说: 但是数码相机的革命起来一下抛弃了原来的彩色胶卷，这个就是你刚才说的不是基于事实，而是基于价值。
张利说:对网友来讲，切忌一句话今天的事实不等于明天的机会，那什么叫“基于价值”呢？美国财富杂志评出二十世纪最杰出的产品，有相机、复印机、播音707，还有安全剃须刀、胸罩、拉链、创口贴、尿不湿、尼龙搭扣等等，不管大小都是有机会的。
张利说:这里多元化专业化是基于价值，而不是基于事实的。
主持人说: 这是你说的第三点，就是说要判断事物的标准不要基于事实，要基于价值，并且不要盲目进行多元化，
主持人说: 本身这个行业、这个产业有没有成长空间来做判断。
张利说:对，赚钱的生意必须包含这三个因素，这是我刚才讲的利润怎么来的，下面我谈一点感受，咱们做任何的生意把握住下面的原则，现金流第一、利润第二、规模第三。
张利说:千万不要倒过来做，那就很麻烦，这是我送给各位网友的一句话，另外谈一下利润和份额的关系，对于企业来讲，什么样的产品带来利润，什么样的产品带来份额，
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